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Planejamento de Venda
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A distribuição de produto pode ser direta, quando não há nenhum tipo de intermediação, e indireta, quando se utiliza de intermediários independentes, como revendedores, distribuidores industriais, representantes de vendas.
Tipos de Cobertura de MercadoHá três tipos mais importantes de distribuição a serem considerados na cobertura de mercado: exclusiva, seletiva e intensiva (de massa).
Distribuição exclusiva – Empregada quando há necessidade de grande estocagem ou quando o investimento requerido no negócio é alto ou, ainda, quando o controle dos serviços é um fator de destaque. Nessas condições, a exclusividade torna-se vital para que haja estímulo aos investimentos do intermediário.Distribuição intensiva – Há muitos casos nos quais o revendedor não é importante, mas o destaque máximo é a apresentação (exposição) do produto para a venda, no maior número de pontos de vendas possível; isso ocorre para produtos padronizados, de preço unitário relativamente baixo, onde a marca do produtor é bem aceita e o esforço de vendas requerido é pequeno.
Distribuição seletiva – É o meio termo entre a distribuição exclusiva e a intensiva. Ao intermediário não é dada uma proteção territorial, mas são selecionados unicamente os melhores revendedores. O objetivo, nesse caso, é preservar a imagem da empresa através da qualidade da revenda, de serviços prestados e do volume adequado de estoques. A reputação do revendedor é importante, bem como a competência de sua força…
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