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Segmentação em Mercados Industriais: Atores Restritivos e Contributivos ao Desempenho de Marketing
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A seguir, são apresentados os principais fatores contributivos da segmentação.
Fator 1 - Operacionalização do conceito de marketing
Uma empresa orientada para o mercado focaliza sua atenção nas necessidades dos clientes-alvo. Todo o processo da segmentação de mercado - estudo das necessidades, objetivos e estratégias dos clientes industriais; agrupamento dos clientes em segmentos homogêneos; desenvolvimento de perfis dos segmentos-alvo e seleção dos segmentos mais atrativos- favorece a colocação em prática da filosofia de orientação empresarial subjacente ao conceito de marketing.
Fator 2 - Evita a inércia de marketing
O conceito e a aplicação da segmentação de mercado industrial impelem a empresa a ficar atenta à evolução das necessidades e dos expectativas do mercados e às ações dos competitidores nos segmentos.
Bonoma (1985:179) observa que, não sendo marketing uma disciplina exata, procurar entender a razão pela qual uma particular estratégia de marketing deu certo, e outra não, é tarefa impossível. Não é de surpreender que os executivos, em geral, se tornam relutantes em romper estratégias bem sucedidas no passado, mesmo que as condições de mercado tenham mudado. O autor denomina essa inabilidade de se adaptar
às mudanças do mercado de inércia de marketing. A…
Fator 1 - Operacionalização do conceito de marketing
Uma empresa orientada para o mercado focaliza sua atenção nas necessidades dos clientes-alvo. Todo o processo da segmentação de mercado - estudo das necessidades, objetivos e estratégias dos clientes industriais; agrupamento dos clientes em segmentos homogêneos; desenvolvimento de perfis dos segmentos-alvo e seleção dos segmentos mais atrativos- favorece a colocação em prática da filosofia de orientação empresarial subjacente ao conceito de marketing.
Fator 2 - Evita a inércia de marketing
O conceito e a aplicação da segmentação de mercado industrial impelem a empresa a ficar atenta à evolução das necessidades e dos expectativas do mercados e às ações dos competitidores nos segmentos.
Bonoma (1985:179) observa que, não sendo marketing uma disciplina exata, procurar entender a razão pela qual uma particular estratégia de marketing deu certo, e outra não, é tarefa impossível. Não é de surpreender que os executivos, em geral, se tornam relutantes em romper estratégias bem sucedidas no passado, mesmo que as condições de mercado tenham mudado. O autor denomina essa inabilidade de se adaptar
às mudanças do mercado de inércia de marketing. A…
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