Segmentação em Mercados Industriais: Atores Restritivos e Contributivos ao Desempenho de Marketing

Publicado em 14/06/2006

SEGMENTAÇÃO EM MERCADOS INDUSTRIAIS: ATORES RESTRITIVOS E CONTRIBUTIVOS AO DESEMPENHO DE MARKETING


RESUMO


De acordo com a teoria de campo, de Kurt Lewin, todo o comportamento (incluindo pensamento, emoção, ação, etc.) pode ser concebido como uma mudança de algum estado em uma dada unidade de tempo.

A aplicação do conceito de segmentação de mercado no âmbito das organizações que integram o mercado industrial tende a criar nelas uma mudança. Ao lidar com situações de mudança, o executivo enfrenta um conjunto de forças em oposição, as forças restritivas e as impulsionadoras.

Este artigo objetiva descrever um conjunto de fatores opostos ou divergentes, relacionados à melhoria do desempenho de marketing, no contexto da aplicação do conceito e do processo de segmentação de mercado aos mercados industriais. Os fatores podem ser agrupados em duas categorias. a dos fatores restritivos e a dos fatores restritivos. A primeira categoria engloba um grupo de fatores contributivos ou impulsionadores, os quais estimulam o papel da segmentação de mercado para atingir um alto desempenho de marketing. A segunda categoria, por outro lado, compreende os fatores restritivos, os quais dificultam ou inibem a forma como a segmentação poderia contribuir para melhorar os resultados de marketing da empresa.


INTRODUÇÃO


O setor industrial, tradicionalmente, tem sido descrito como orientado para produção e/ou para produtos, pelas características peculiares dos mercados industriais e pelas influências decisivas…

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