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Segmentação em Mercados Industriais: Atores Restritivos e Contributivos ao Desempenho de Marketing
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As organizações que operam no mercado industrial tendem a orientar-se para produção, produto e/ou tecnologia. A falta de orientação para mercado leva as empresas a negligenciar a segmentação por acreditarem que esse conceito não é relevante ou compreensível, ou porque não vêem nele maiores benefícios. Talvez seja essa uma das razões de o impacto da segmentação ter sido bem menor no marketing industrial do que no marketing de bens de consumo.
Fator 2 - Particularidades dos mercados e clientes industriais
Em mercados industriais especializados, não é fácil encontrar grupos de consumidores com necessidades homogêneas. As variáveis de situação específica são mais bem relevantes do que as características gerais dos compradores. No marketing industrial, os benefícios procurados dependem menos de características socioeconômicas e psicológicas do comprador e mais do uso final do produto (Saunders, 1985).
As dificuldades de segmentação no mercado industrial decorrem, entre outras razões, de:
(a) as necessidades das organizações industriais diferirem muito;
(b) o processo decisório, em geral, depender de um grande número de pessoas com experiências e trabalhos diversos (Reeder e al., 1987:198).
Os compradores industriais diferem muito entre si. Às vezes, a diversidade é tão intensa que não é possível identificar grupos com necessidades e desejos homogêneos.
Assim, ou adota-se uma estratégia de marketing diferenciado ou não há condições de adequar diferentes esforços de marketing, pela falta de…
Fator 2 - Particularidades dos mercados e clientes industriais
Em mercados industriais especializados, não é fácil encontrar grupos de consumidores com necessidades homogêneas. As variáveis de situação específica são mais bem relevantes do que as características gerais dos compradores. No marketing industrial, os benefícios procurados dependem menos de características socioeconômicas e psicológicas do comprador e mais do uso final do produto (Saunders, 1985).
As dificuldades de segmentação no mercado industrial decorrem, entre outras razões, de:
(a) as necessidades das organizações industriais diferirem muito;
(b) o processo decisório, em geral, depender de um grande número de pessoas com experiências e trabalhos diversos (Reeder e al., 1987:198).
Os compradores industriais diferem muito entre si. Às vezes, a diversidade é tão intensa que não é possível identificar grupos com necessidades e desejos homogêneos.
Assim, ou adota-se uma estratégia de marketing diferenciado ou não há condições de adequar diferentes esforços de marketing, pela falta de…
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