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Um dos objetivos mais essenciais ao profissional de marketing é influenciar a decisão de compra dos consumidores no mercado, em favor da satisfação de necessidades que os seus produtos e/ou serviços podem proporcionar.
Para que possamos compreender e influenciar decisões no processo de compra, é necessário identificar quais agentes dele participam e que papéis eles desempenham.
O consumidor em potencial, a quem chamamos prospect, desempenha papéis distintos e sucessivos durante o processo de compra, cada um com sua importância e peso, merecendo atenção específica e diferenciada.
Nas ações de marketing devemos sempre conduzir o processo objetivando fazer com que seja do consumidor esta iniciativa, caso ele ainda não a tenha tomado. Não há consumidor que goste de estar comprando algo que percebe estarem tentando vender a ele.
Se tomarmos para análise o exemplo dado, esta pessoa se sentirá muito mais propensa a ter sua decisão de almoçar num dado restaurante ou lanchonete influenciada pela visualização fotográfica posta em outdoor, cartaz ou folheto de uma refeição ou sanduíche, do que ao ser simplesmente convidada para ir neste ou naquele local que ela ainda não conheça.
O consumidor prefere sentir que ele está comprando, porque assim quis e decidiu, e ver aquela refeição, imaginar seu aroma e sabor, irá motivá-lo muito mais a ir a um dado restaurante ou lanchonete, do que apenas atender a um convite ou indicação.
O melhor pós-venda é aquele relativo a uma compra do consumidor. O pior pós-venda é aquele que decorre de uma venda do vendedor.
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