Planejamento de Venda

Pessoal disponível: a disponibilidade de pessoal geralmente constitui um fator determinante. É necessário utilizar pessoal técnico especializado para aplicar métodos complexos, e isso também exige tempo considerável da administração de linha. Em geral, o fato de que a administração de linha dedicará algum tempo a esta atividade deve ser considerado como um dado, pois é função essencial desses administradores. Uma área freqüentemente vital é a da utilização e treinamento de pessoal técnico suficiente para realizar certas atividades analíticas.

Nível de sofisticação: Ao ser introduzido um programa de planejamento e controle de resultados, em termos amplos, é freqüentemente desejável utilizar métodos gradativamente mais complexos à medida que se eleva o nível de sofisticação da administração de linha e de assessoria. A experiência tem demonstrado que, a menos que os executivos envolvidos na preparação e utilização e utilização dos planos de vendas compreendam as abordagens usadas e conheçam as análises sofisticadas, eles não terão confiança alguma nos resultados; isso poderá prejudicar a qualidade e a utilização dos planos.

Tempo: os métodos de elaboração de planos de vendas a curto prazo são algo diferentes dos geralmente apropriados para a preparação de uma projeção a longo prazo. Embora muitas das abordagens sofisticadas sejam comum aos dois planos, ela…