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16. POTENCIAL DE MERCADO E POTENCIAL DE VENDAS
É necessário a determinação do potencial de mercado para fixar o plano e objetivos da empresa.
Alem disso, a determinação do potencial favorece a divisão de territórios, o estabelecimento de quotas mais justas, o conhecimento da participação de mercado da empresa, entre outras vantagens.
Segundo a definição da Associação Americana de Marketing (AMA), "potencial de mercado são as vendas esperadas de um bem, um grupo de bens ou de um serviço, para todo um ramo industrial, num mercado e durante o período determinado". O potencial, portanto, é a capacidade máxima de um mercado absorver determinado produto. Entre os métodos possíveis podemos citar:
Intenção de compra
Este método consiste em perguntar aos clientes se comprariam ou não os produtos da empresa, ou então qual a quantidade comprariam no próximo ano, ou período em consideração. Depois disso os dados seriam projetados para determinar o potencial, apesar de simples, não representa a realidade, pois os clientes podem mudar de opinião.
Comparação
Neste método, a projeção é feita com base na comparação de algum fator já conhecido. Por exemplo: obtém-se a venda total de um produto, divide-se o valor pelo numero de funcionários da empresa e…
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