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TCC: Ferramentas e Recursos Fundamentais para uma Negociação Eficaz
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Um exemplo clássico é o de Copérnico que, em sua época, revolucionou conceitos, ao afirmar que a terra girava em torno do sol. As pessoas só acreditaram ao perceberem que tal percepção as ajudaria a conquistar novas terras e explorar seus povos e riquezas, satisfazendo necessidades e desejos naquele momento.
O grau com que as pessoas estão dispostas a aceitar o que a outra parte diz depende de quão confiável e qualificada a fonte é vista, e que tipo de pessoa a fonte aparenta ser. Se uma pessoa parece hesitante, confusa, incerta, quando está dando uma informação, ela não convencerá. É a credibilidade que está em jogo, podendo ser afetada pela reputação pessoal dos envolvidos, diferença de status, aparência, companhias, competência. Quanto maior a disposição para aceitar, maior será o poder de persuasão. (SANTOS, 2005)
Enfim, para persuadir as pessoas é preciso mostrar-lhes a relevância imediata e o valor daquilo que está sendo dito em termos de satisfazer-lhes as necessidades e desejos.
n. O poder da atitude
Envolver-se demais em um negócio é característica comum de alguns profissionais. No entanto, é importante desenvolver a atitude de não se preocupar excessivamente. Essa atitude sadia terá recompensas do tipo: mais energia e disposição para se fazer…
O grau com que as pessoas estão dispostas a aceitar o que a outra parte diz depende de quão confiável e qualificada a fonte é vista, e que tipo de pessoa a fonte aparenta ser. Se uma pessoa parece hesitante, confusa, incerta, quando está dando uma informação, ela não convencerá. É a credibilidade que está em jogo, podendo ser afetada pela reputação pessoal dos envolvidos, diferença de status, aparência, companhias, competência. Quanto maior a disposição para aceitar, maior será o poder de persuasão. (SANTOS, 2005)
Enfim, para persuadir as pessoas é preciso mostrar-lhes a relevância imediata e o valor daquilo que está sendo dito em termos de satisfazer-lhes as necessidades e desejos.
n. O poder da atitude
Envolver-se demais em um negócio é característica comum de alguns profissionais. No entanto, é importante desenvolver a atitude de não se preocupar excessivamente. Essa atitude sadia terá recompensas do tipo: mais energia e disposição para se fazer…
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