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TCC: Ferramentas e Recursos Fundamentais para uma Negociação Eficaz
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h. O poder da recompensa e da punição
Se alguém achar que uma pessoa pode ajudá-la ou prejudicá-la – física, financeira ou psicologicamente – isso reforça a posição desta pessoa. A realidade verdadeira e concreta não importa.
Visto que cada pessoa é diferente de todas as outras, o que é tido como ameaça por um é considerado inofensivo por outro. O que uma pessoa vê como recompensa, outra considera como sem interesse. As recompensas e punições – golpes positivos e negativos – podem se manifestar de tantas formas diferentes quantas são as percepções e as necessidades individuais.
Ninguém ira negociar com uma pessoa a sério, a menos que esteja convencida de que esta pode ajudá-la ou prejudicá-la.
Num relacionamento antagônico, se uma pessoa acha que outra possa ajudá-la ou prejudicá-la, esta outra deverá desfazer esta idéia a menos que ganhe algo em troca, como concessão ou mudança de posição que realmente a beneficie.
i. O poder da identificação
As pessoas aumentam a capacidade de negociar quando fazem que os outros se identifiquem com elas. Não é somente por causa da qualidade, conveniência ou preço que faz a balança pender…
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