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Os gerentes haviam conhecido as duas metades da contradição: que os novatos eram pessoas menos produtivas e que os novos objetivos de vendas exigiram a contratação de mais novatos.
Nossos veteranos, que têm de ajudar todos esses novos profissionais a obter êxito, não me surpreenderia se acabássemos com mais veteranos indo embora e uma menor produtividade dos que ficam.
Micromundos: a tecnologia da organização que aprendeO micromundo trouxe à tona um conjunto de frustrações que vinha aumentando há muito tempo. Alem disso, ele concentrou essas frustrações em mudanças críticas que precisavam ocorrer caso a organização esperasse manter o sucesso do passado. Mais importante, a queda na produtividade das vendas não havia conseguido estimular a ação até agora porque ainda não se colocara no mundo real. O micromundo proporcionou-lhes uma notável janela para o futuro.
Concluiu-se que a meta de crescimento se realizaria caso os novos profissionais da área de vendas pudessem ser treinados muito mais rapidamente. Isso impôs um desafio enorme, pois significava que profissionais veteranos precisariam comprometer-se mais a aconselhar colegas inexperientes. Era necessário haver novas recompensas para gerentes de vendas que desenvolvessem suas equipes. E também mais apoio para vendedores seniores no aconselhamento e no treinamento.
As…
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