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O Processo de Negociação Baseado na Satisfação das Necessidades
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Segundo Martinelli & Almeida (1997) definem este poder "como a capacidade de exercer influência, habilidade da pessoa ou grupo em causar mudança de controle na direção desejada, incluindo capacidade de vencer obstáculos e conquistar objetivos e resultados esperados". Podemos considerá-lo como um agrupamento especial dos poderes de persuasão e especialização. Não é uma quantidade possuída por alguém, acumulada ou reservada, para ser usada em uma situação futura, dependendo apenas do ambiente, da situação, do contexto, que podem conter meios e ótimas oportunidades para construir um poder de barganha. Por isso trata-se de um poder bastante subjetivo.
O ambiente desta forma, é fator preponderante na utilização deste poder, já que determina os recursos e a força de cada parte. Assim, uma casa poder ser vendida por um determinado valor, dependendo de onde está localizada, suas instalações, pontos próximos importante, tais como supermercados, escolas, drogarias, hospitais. Entretanto, podem existir controvérsias no sentido de que cada parte pode ter uma visão diferente do ambiente; cada um interpreta o fato a sua maneira. No caso a venda da casa, pode ser interessante para uma família residir perto de um hospital devido às facilidades em casos de urgência, enquanto que para outra este fato é aterrorizante, pois não suportariam conviver com sirenes de ambulâncias e choramingos de doentes. Quando este tipo de controvérsia surgir, o poder da barganha deve ser entendido não somente como função do ambiente, mas da visão do ambiente segundo os interessados.
O poder da barganha é relativo às partes envolvidas, ou seja, ao…
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