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O Processo de Negociação Baseado na Satisfação das Necessidades
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A questão da precedência pode gerar certas controvérsias na utilização como poder. No caso de um novo namorado da única filha de um família de seis homens, a precedência, quem ele namorou anteriormente, a origem da sua família, são muito importantes para aceitá-lo na nova família.
O precedente pode ser usado como pretexto pra gerar mudanças. No caso de uma negociação salarial, por exemplo, o Sindicato dos Operários Metalúrgicos de Campinas pode querer que o aumento do piso salarial seja igual ao dos operários metalúrgicos de São Bernardo do Campo. Estes abriram um precedente para que outros sindicatos também possam lutar por um reajuste melhor dos salários.
A questão do precedente não deve limitar os negociadores. O fato de existir um precedente que seja negativo para suas aspirações não deve fazer com que desanime ou que acredite não ter chances de negociar de maneira adequada. Além disso, a falta de experiência em determinado assunto não deve ser uma barreira intransponível. Pelo contrário, deve-se ir além das próprias experiências, testando suas suposições.
O poder dos riscosPara ganhar na loteria é preciso comprar o bilhete. Da mesma maneira, ao negociar é necessário correr riscos, com uma boa dose de bom-senso e coragem, ou seja, correr um risco razoável, de modo que se possa arcar com as conseqüências…
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