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O Processo de Negociação Baseado na Satisfação das Necessidades
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Está relacionado com o conhecer o que se negocia e com quem, bem como ter habilidades para estudar ou preparar uma boa maneira de se negociar. Envolve também experiência. Se a negociação trata de uma obra de Picasso, deve-se conhecer sua arte para saber se tal obra é verdadeira ou apenas réplica.
Para usar da melhor forma o poder da especialização, devemos usar da própria experiência, formação e credencias logo no começo do encontro. Fazendo isso, provavelmente nada do que for dito será contestado, tendo em vista que, principalmente em negociações mais complicadas e que exigem mais conhecimento técnico, a maior parte das pessoas carece de conhecimentos especializados sobre o assunto. Assim, mostrar o conhecimento que se tem poder ser um trunfo muito importante. A propósito, é comum as pessoas acharem que o negociador possui muito mais conhecimentos especializados do ele efetivamente tem, passando a respeitá-lo ainda mais. Há o risco, porém, dele se tornar pretensioso, em função do conhecimento possuído; isso não deve acontecer, principalmente porque, nos dias de hoje, os conhecimentos se tornam obsoletos muito rapidamente.
Esta especialização envolve tempo de preparação, conhecimento do assunto, de acordo com a situação, com o memento. Outros exemplos: os especialistas em…
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