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O Comportamento do Cliente e os Fatores Influenciadores no Processo de Decisão de Compra
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As características da pessoa (conhecimento da marca ou do produto, por exemplo), a dificuldade e o ambiente da decisão de compra (número e semelhança de opções e tempo disponível, por exemplo) e o contexto social (necessidade de justificativa para um colega de trabalho ou chefe, por exemplo) pode afetar se e como as heurísticas de escolha são utilizadas.
As adoções das regras de escolhas pelo consumidor nem sempre são feitas isoladas ele pode utilizar mais de uma regra para formar sua decisão de compra, podendo usar regras de decisão compensatórias simultaneamente com regras de heurística.
Existem dois fatores de interferência que podem modificar as decisões de compra sendo eles as atitudes das outras pessoas e os fatores situacionais imprevistos. Segundo Kotler e Keller (2006, p. 195) “Durante a avaliação, mesmo que o consumidor crie preferências entre as marcas, dois fatores podem interferir entre a intenção e a decisão de compra.”.
A reação que o primeiro fator pode causar depende de duas situações onde temos a intensidade que a atitude negativa da outra pessoa em relação à preferência do consumidor e da motivação que o consumidor tem para acatar os desejos da outra pessoa. O segundo fator são situações que podem surgir mudando a intenção de compra…
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