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O Caso da Sears
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Para se tornar essa decisão viável, toda uma série de inovações teve que ser empreendida. À busca fontes fornecedoras e à compra de suas mercadorias, duas novas importantes tarefas foram acrescentadas à comercialização: o projeto de produtos e o desenvolvimento de fabricantes capazes de produzir esses produtos em grande quantidade. Foi necessário criar fornecedores – muitas vezes com o dinheiro da própria Sears e com administração treinadas por ela – para fabricarem esses produtos. Isso também exigia outra importante inovação; diretrizes básicas de relacionamento entre a Sears e seus fornecedores. Planejamentos e pesquisas de mercadorias e a formação sistemática de centenas de pequenos fornecedores capazes de produzirem para o mercado de massa precisaram ser criados.
Vendas a varejo também significava obter gerentes. A expansão do varejo também significou inovações radicais na estrutura de organização. As vendas pelo correio são altamente centralizadas, as lojas de varejo não podem ser dirigidas por uma matriz distante mais de 3000 quilômetros. Precisam ser administradas no próprio local. Hoje a Sears tem mais de 1000 lojas cada uma com seu mercado próprio na própria localidade. Uma estrutura descentralizada de…
Vendas a varejo também significava obter gerentes. A expansão do varejo também significou inovações radicais na estrutura de organização. As vendas pelo correio são altamente centralizadas, as lojas de varejo não podem ser dirigidas por uma matriz distante mais de 3000 quilômetros. Precisam ser administradas no próprio local. Hoje a Sears tem mais de 1000 lojas cada uma com seu mercado próprio na própria localidade. Uma estrutura descentralizada de…
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