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Nunca se ofereça para rachar a diferença, deixe que o outro lado o faça.
Antitática de rachar a diferença
Mas e quando o oponente emprega a tática contra você, para atingir um patamar que seja do interesse dele?
A tática da troca ou "trade-off"
Esta é uma tática para se defender dos pedidos de concessões ou tirar proveito das concessões feitas. Parte do princípio de que nada se dá de graça, tudo deve ser trocado - a lei básica da negociação.
Peça um trade-off de tudo aquilo que o oponente exige, pede ou reivindica de sua parte, mesmo daquilo que aparentemente não custe nada a ele.
Para uma negociação vitoriosa ou satisfatória, a lei do Talião - olho por olho, dente por dente - não é a ideal.
A tática da escalada
Começar de novo...
Ética ou não, dependendo de como, quando e por que é usada, a escalada é uma das táticas mais eficazes e é preciso conhecê-la, pelo menos para não ser sua vítima.
Seu princípio de funcionamento corresponde ao caso em que uma das partes - um vendedor, por exemplo - aumenta seu pedido ou nível de exigências num segundo momento - no dia ou na reunião…
Antitática de rachar a diferença
Mas e quando o oponente emprega a tática contra você, para atingir um patamar que seja do interesse dele?
A tática da troca ou "trade-off"
Esta é uma tática para se defender dos pedidos de concessões ou tirar proveito das concessões feitas. Parte do princípio de que nada se dá de graça, tudo deve ser trocado - a lei básica da negociação.
Peça um trade-off de tudo aquilo que o oponente exige, pede ou reivindica de sua parte, mesmo daquilo que aparentemente não custe nada a ele.
Para uma negociação vitoriosa ou satisfatória, a lei do Talião - olho por olho, dente por dente - não é a ideal.
A tática da escalada
Começar de novo...
Ética ou não, dependendo de como, quando e por que é usada, a escalada é uma das táticas mais eficazes e é preciso conhecê-la, pelo menos para não ser sua vítima.
Seu princípio de funcionamento corresponde ao caso em que uma das partes - um vendedor, por exemplo - aumenta seu pedido ou nível de exigências num segundo momento - no dia ou na reunião…
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