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Negociação – Conceitos e Estilos
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A negociação descrita à seguir envolve a contratação de Fornecimento de Produtos com: Investimento em imobilizado, Investimento em benfeitorias e ainda concessão de desconto no preço do produto fornecido. Se deu recentemente entre o fornecedor, Distribuidora de Petróleo e cliente Consumidor, uma Usina de Açúcar e Álcool no interior do Estado de São Paulo.
Como responsável pela equipe de vendas, fui solicitado pelo Assessor Comercial que atende este cliente a intervir nesta negociação, visto que o cliente revira seu posicionamento e desistira de assinar o contrato.
A situação era a seguinte:
- O Assessor Comercial havia negociado a contratação de 36 meses de fornecimento de Óleo Diesel, adicionais aos 28 meses ainda em vigência, com atualização do real consumo, para que fosse possível viabilizar o retorno ao investimento total de aproximadamente R$ 200.000,00;
- A negociação foi aprovada e os contratos rodados;
- Cliente no ato da assinatura desistiu da negociação, abriu mão das reformas e benfeitorias em suas instalações…
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