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Negociação – Conceitos e Estilos
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III- ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
Conhecer qual o comportamento efetivo em uma negociação ou qual o tipo de comportamento mais bem sucedido ou mais efetivo que o outro leva à classificação dos estilos de negociação, existindo para tanto diversas possibilidades e abordagens com suas visões próprias:
- A abordagem de Sparks é baseada no modelo de personalidade desenvolvido por Jung. O autor aborda os estilos apoiados em quatro impulsos básicos. São eles, Controle (comandar os outros); Desconsideração (rebaixar os outros); Deferência (outros assumem o comando) e Confiança (outros como parceiros). O autor mistura estes impulsos para criar quatro estilos :
- Restritivo: controle é desconsideração; negociadores só chegam a acordo se forçados;
- Ardilosos: desconsideração com deferência; negociadores devem ser evitados;
- Amigável: deferência e cooperação; Negociadores são cooperativos e simpáticos;
- Confrontador: combinação do controle e da confiança; Negociadores procuram a equidade.
Em situações de pressão estes impulsos revelam características pessoais e comportamentais dos negociadores.
- Para o autor Gottschalk o ponto de partida para a análise dos estilos de negociação é a Personalidade. Para ele Estilo de Negociação é a descrição de as características de comportamento de um indivíduo em um encontro de negociação. Ele divide os estilos em:
- …
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