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Marketing e Negociação: A Arte de Influenciar Pessoas
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Como é observado por O’Connor e Prior (1997) apud Lamóglia & Pedroso (2005), é fundamental que o vendedor se valorize em seu ofício e que sempre esteja apresentável – afinal, cuidar de si é fundamental para causar boa impressão. Além destes aspectos, é essencial que seja estabelecido o rapport, que de acordo com O’Connor e Seymour (1995) apud Lamóglia & Pedroso (2005) é uma “relação de mútua confiança e compreensão entre duas ou mais pessoas.
“Pelas razões supracitadas, os clientes não compram apenas um carro; compram, além do bem, sentimentos de identificação com o que têm ou gostariam de ter. Pessoas bonitas, roupas, elegância, sofisticação, etc. são adereços que transferem sentimentos para o produto, tornando-o mais atrativo e interessante. Comprar autoconfiança – para citar outro exemplo, parece ser impossível, porquanto se encontra na esfera do intangível; entretanto, participar de uma reunião de negócios vestindo um terno Armani leva o consumidor a um estado de extrema autoconfiança” (LAMÓGLIA & PEDROSO, 2005).
O cliente tem preferência de comprar de quem confia, principalmente quando o produto oferecido pode ser encontrado em “qualquer lugar”. Kotler (1993) apud Lamóglia & Pedroso (2005), relata que “os princípios da venda pessoal e da…
“Pelas razões supracitadas, os clientes não compram apenas um carro; compram, além do bem, sentimentos de identificação com o que têm ou gostariam de ter. Pessoas bonitas, roupas, elegância, sofisticação, etc. são adereços que transferem sentimentos para o produto, tornando-o mais atrativo e interessante. Comprar autoconfiança – para citar outro exemplo, parece ser impossível, porquanto se encontra na esfera do intangível; entretanto, participar de uma reunião de negócios vestindo um terno Armani leva o consumidor a um estado de extrema autoconfiança” (LAMÓGLIA & PEDROSO, 2005).
O cliente tem preferência de comprar de quem confia, principalmente quando o produto oferecido pode ser encontrado em “qualquer lugar”. Kotler (1993) apud Lamóglia & Pedroso (2005), relata que “os princípios da venda pessoal e da…
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