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Marketing e Negociação: A Arte de Influenciar Pessoas
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Churchill e Peter (2000) apud Lamóglia & Pedroso (2005), argumentam que os vendedores criam valores para seus empregadores e para seus clientes. Eles afirmam que a venda pessoal é uma carreira desafiadora e estimulante que pode propiciar treinamento excelente para pessoas que desejam alcançar cargos gerenciais: 30% dos altos executivos passaram pelo menos parte de suas carreiras em vendas e marketing.
“Seu trabalho pode ser igual ou similar ao de milhares de outros profissionais. Contudo, o seu jeito de realizá-lo é só seu. Cabe a você anunciar isso e criar sua “marca registrada”, aquilo que faz com que, em meio a uma concorrência extremamente competitiva e acirrada, os seus serviços sejam lembrados e solicitados não só por clientes fiéis, mas também por outros aos quais você foi recomendado. Essa é uma das características de um bom marketing pessoal, o efeito cascata” (RAMALHO, 2008).
Dois tipos de comportamentos do vendedor são analisados por O’Connor e Prior (1997) apud Lamóglia & Pedroso (2005): o influenciador e o manipulador. Manipular é criar um objetivo à custa de uma pessoa. Tal conduta, no curto prazo, reflete numa relação ganha-perde (vendedor e cliente), tendendo a se transformar numa relação perde-perde. Influenciar é obter um resultado ganha-ganha quando há comunicação…
“Seu trabalho pode ser igual ou similar ao de milhares de outros profissionais. Contudo, o seu jeito de realizá-lo é só seu. Cabe a você anunciar isso e criar sua “marca registrada”, aquilo que faz com que, em meio a uma concorrência extremamente competitiva e acirrada, os seus serviços sejam lembrados e solicitados não só por clientes fiéis, mas também por outros aos quais você foi recomendado. Essa é uma das características de um bom marketing pessoal, o efeito cascata” (RAMALHO, 2008).
Dois tipos de comportamentos do vendedor são analisados por O’Connor e Prior (1997) apud Lamóglia & Pedroso (2005): o influenciador e o manipulador. Manipular é criar um objetivo à custa de uma pessoa. Tal conduta, no curto prazo, reflete numa relação ganha-perde (vendedor e cliente), tendendo a se transformar numa relação perde-perde. Influenciar é obter um resultado ganha-ganha quando há comunicação…
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