Gerência de Vendas

Existem algumas teorias sobre motivação. Umas acreditam que o comportamento pode ser o resultado de estímulos e reforços e, prêmios e castigos. Outras já acreditam que o comportamento é dirigido à metas e propósitos e a motivação é vista como uma tendência a mover as pessoas às metas desejadas.

Para Bergamini:

A teoria dos instintos deixa bem claro aquilo que se pretende transmitir quando se afirma textualmente que ninguém pode motivar ninguém. Isso implica principalmente compreender que ‘ a motivação vem das necessidades humanas e não daquelas coisas que satisfazem essa necessidade. Na verdade, quanto mais intensamente motivada a pessoa estiver, mais baixo será o seu nível de satisfação associado àquelas necessidades’. Misturar aquilo que se busca com um comportamento, portanto o objetivo a ser atingido por ele, com a origem causadora dele é reduzir à mesma expressão coisas que não possuem um denominador comum. A necessidade é a causa e a chegada ao objeto ou estado desejado é efeito. Quanto mais longe desse objeto, o estado de insatisfação é maior, ou seja, maior é o estado interno de carência. Mas não é pelo fato de que ao atingi-lo se supre a necessidade que um e outro possam ser reduzidos à mesma coisa.

Acreditando no caráter individualizado da motivação, há que se deixar cair por terra toda a tentativa de explicação desse aspecto do comportamento humano. À partir de enfoques puramente estatísticos que nada mais são do que generalizações que podem não conseguir retratar em particular nenhum dos…