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Gerência de Vendas
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Quando o assunto é planejamento muitos empresários e executivos torcem o nariz, principalmente no Brasil onde impera a cultura da improvisação.
Silbiger faz um comentário a respeito:
A alta gerência das empresas muitas vezes não sabe claramente o que querem ou como vão chegar lá. Quando a situação é esta, uma discussão da diretoria poderia assemelhar-se a uma cena de Alice no País da Maravilhas, de Lewis Carroll:
ALICE: Pode me dizer, por favor, que caminho eu tomo para sair daqui?
GATO CHESHIRE: Isso depende muito de para onde você quer ir.
ALICE: Não ligo muito para onde vou...
GATO CHESHIRE: Então, não importa o caminho que vai tomar.
As empresas precisam de planos estratégicos bem feitos, ou inevitavelmente irão tornar-se vítimas do mercado, em vez de serem os vencedores que dão forma a ele.
A primeira etapa do trabalho do Gerente de Vendas é alinhar os objetivos de vendas com os objetivos da empresa que, quase sempre, se alteram em função das mudanças ocorridas no meio ambiente: A tecnologia, o mercado, a concorrência, a economia, a política, a legislação e a sociedade influenciam a empresa obrigando-a a constantes reavaliações dos seus propósitos.
Podem ser muitos os objetivos da empresa porém, dois tipos se destacam:
- Objetivos financeiros: Crescimento mais rápido das receitas, crescimento mais rápido dos ganhos, dividendos maiores, margens de lucros maiores, maior retorno sobre o capital investido, fluxos de caixa maiores, ganhos estáveis durante…
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