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Consultoria Gerencial
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"Os serviços de consultoria estão entre os mais difíceis produtos a serem vendidos no mundo", por isso há várias razões para tanta resistência em relação a este tipo de prestação de serviço. Destacam-se: (Greenbaum, 1991, p.179-193).
- A consultoria é um bem impalpável, ou seja, consiste no talento, na inteligência e na experiência que o consultor tem a oferecer, resultando geralmente, como produto final, um relatório ou apenas um conjunto de avaliações. O comprador não tem meios para avaliar este bem até que o mesmo seja entregue. Para atenuar esta situação, alguns consultores tornam seus produtos tangíveis, através da "reunião de alguns ou todos os seus serviços em um produto que tem identidade, nome, e possivelmente, um plano de marketing próprio."
- O serviço de consultoria não oferece uma garantia explícita, pois o consultor vai à organização, analisa e envia um relatório de recomendações, que podem ou não dar certo. Para lidar com certas exigências do cliente por uma garantia, o consultor deve assegurá-lo de que nenhum trabalho estará completo até que ele esteja totalmente satisfeito com o resultado, ou ainda pode citar contratos similares feitos no passado, com a finalidade de mostrar ao cliente sua capacidade de lidar com estas situações, pois, transmitindo confiança, o cliente pode aceitar a experiência do consultor como garantia.
- A maior parte dos funcionários do cliente não tem noção de quanto custa contratar um consultor, resultando daí veementes…
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