As 22 Leis do Marketing

Atacar o líder para se o segundo. A estratégia de quem está almejando o segundo lugar é determinada pelo líder. Na força há fraqueza. Onde quer que o líder seja forte, existe oportunidade de virar a mesa. Se desejar estabelecer uma base firme no segundo degrau da escada, estude a empresa que está acima de você. Onde está a força dela? E o que fazer para transformar essa força em fraqueza? É preciso descobrir a essência do líder, e então apresentar o contrário ao cliente em perspectiva. (Não tente se o melhor, tente ser diferente).

Muitas vezes, a luta é entre o iniciante o e o confiável consagrado. Quando olhamos para uma determinada categoria de produtos, parece haver dois tipos de pessoas: as que quer comprar do líder e as que não querem comparar do líder. Um nº 2 em potencial tem de apelar para o segundo grupo. Não tente competir, é preciso apresentar-se como a alternativa. Não basta derrubar a concorrência. A Lei do Oposto é faca de dois gumes. Exige insistência persuasiva em uma fraqueza que o cliente em potencial reconheça depressa. Quando a cerveja Beck's chegou aos Estados Unidos, enfrentou um problema. Não poderia ser a primeira cerveja importada (era a Heineken) nem podia se a primeira cerveja alemã importada (era a Lowenbrau). A solução foi o reposicionamento da Lowenbrau. "Você…