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A Import?ia do Treinamento para um Profissional em Vendas
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2.3 Técnicas de vendas
A técnica de vendas é uma habilidade freqüentemente considerada mais como um talento natural do que uma técnica que pode ser adquirida. Mas, teoricamente, existem técnicas de vendas que possibilitam o melhor entendimento das reações lógicas e emocionais de indivíduos frente a uma situação de venda.
Conforme Cobra (1994, p. 287), as pessoas têm facilidade de falar mais não do que sim para o profissional de vendas. Isto tende a desmoralizar o vendedor na hora de um atendimento, já que ele pode sentir uma recusa do produto como uma rejeição social de sua própria pessoa.
Ortega (2007) entende que,
Não importa quanto tempo se investe em preparo nos dias de hoje. O consumidor não agüenta mais o vendedor despreparado, que improvisa, arrisca, pré-julga e supõe a necessidade dele. Ninguém que vive de vender pode ser mais como no passado, apenas bonachão e comunicativo. É preciso saber vender e ter um planejamento adequado de como se portar, como atingir metas, como se dedicar a cada cliente e, especialmente, saber criar estratégias vencedoras que superem eventuais barreiras comuns à profissão.
Tendo em vista esta necessidade de preparo, as técnicas de vendas passam por diferentes estágios Segundo Cobra (1994, p. 288): a) identificação das necessidades do consumidor: onde começa a entrevista de vendas; b) criação de interesse pelos benefícios que trarão satisfação ao cliente: apresentar a venda; c) prevenir-se antecipando dificuldades contra o surgimento de objeções de maneira a poder dirigi-las para que o consumidor fique satisfeito com as respostas: dirigir as…
A técnica de vendas é uma habilidade freqüentemente considerada mais como um talento natural do que uma técnica que pode ser adquirida. Mas, teoricamente, existem técnicas de vendas que possibilitam o melhor entendimento das reações lógicas e emocionais de indivíduos frente a uma situação de venda.
Conforme Cobra (1994, p. 287), as pessoas têm facilidade de falar mais não do que sim para o profissional de vendas. Isto tende a desmoralizar o vendedor na hora de um atendimento, já que ele pode sentir uma recusa do produto como uma rejeição social de sua própria pessoa.
Ortega (2007) entende que,
Não importa quanto tempo se investe em preparo nos dias de hoje. O consumidor não agüenta mais o vendedor despreparado, que improvisa, arrisca, pré-julga e supõe a necessidade dele. Ninguém que vive de vender pode ser mais como no passado, apenas bonachão e comunicativo. É preciso saber vender e ter um planejamento adequado de como se portar, como atingir metas, como se dedicar a cada cliente e, especialmente, saber criar estratégias vencedoras que superem eventuais barreiras comuns à profissão.
Tendo em vista esta necessidade de preparo, as técnicas de vendas passam por diferentes estágios Segundo Cobra (1994, p. 288): a) identificação das necessidades do consumidor: onde começa a entrevista de vendas; b) criação de interesse pelos benefícios que trarão satisfação ao cliente: apresentar a venda; c) prevenir-se antecipando dificuldades contra o surgimento de objeções de maneira a poder dirigi-las para que o consumidor fique satisfeito com as respostas: dirigir as…
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