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Título: Tubos e conexões

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Como elaborar o Plano de Negócios

Trabalho enviado por: Marcos

Data: 22/04/2003

O Plano de Negócios

Um negócio bem planejado terá mais chances de sucesso que aquele sem planejamento, na mesma igualdade de condições.

Quando se fala em empreendedorismo, remete-se naturalmente ao termo plano de negócios (business plan, em inglês). O plano de negócios é parte fundamental do processo empreendedor. Empreendedores precisam saber planejar suas ações e delinear as estratégias da empresa a ser criada ou em crescimento. A principal utilização do plano de negócios é a de prover uma ferramenta de gestão para o planejamento e desenvolvimento inicial de uma start-up. No entanto, o plano de negócios tem atingido notoriedade como instrumento de captação de recursos financeiros junto a capitalistas de risco e angels investors, principalmente no tocante às empresas de tecnologia e Internet dos Estados Unidos.

No Brasil, foi justamente o setor de software que começou a popularizar o uso do plano de negócios junto aos empreendedores brasileiros, através do Programa Softex, de incentivo à exportação de software nacional, criado no início da década de 1990. A explosão da Internet, no final do ano de 1999 a início de 2000, e o Programa Brasil Empreendedor, do Governo Federal, propiciaram a disseminação do termo plano de negócios em todo país. Porém, destacou-se apenas a sua utilidade como documento indispensável ao empreendedor em busca de recursos financeiros para o empreendimento. O plano de negócios é muito mais que isso, podendo ser considerado uma ferramenta de gestão com múltiplas aplicações, como será visto adiante.

POR QUE PLANEJAR?

Já foi mencionado que o índice de mortalidade de micro e pequenas empresas (MPE) brasileiras, nos primeiros anos de existência, atinge percentuais próximos aos 70% ou mais, o que tem sido motivo de análise e discussão em vários âmbitos da sociedade, do meio acadêmico ao empresarial. Esse retrospecto não é uma particularidade das empresas brasileiras. Mesmo nos Estados Unidos, país referência em empreendedorismo a criação de pequenas empresas de sucesso, a mortalidade das chamadas start-ups também é alta, chegando a índices próximos aos do caso brasileiro, acima de 50% em algumas áreas de negócio. Mas qual seria o principal motivo para esse péssimo desempenho de empresas criadas na economia mais ativa e convidativa ao surgimento de novos negócios em todo o mundo? Uma pesquisa do SBA (Small Business Administration), órgão do Governo Americano de auxílio às pequenas empresas daquele país, pode apontar a resposta. No Quadro 5.1 observa-se que apenas 2% dos casos de fracasso das start-ups americanas possuem causas desconhecidas. Os demais 98% podem ser agrupados e resumidos em uma única conclusão: falha ou falta de planejamento adequado do negócio.

Quadro 1 Causas de fracasso das start-ups americanas (SBA, 1998)

Essas falhas podem acontecer devido a armadilhas no gerenciamento do dia-a-dia de pequenas empresas, como mostra o Quadro 5.2.

Quadro 2 Maiores armadilhas no gerenciamento de pequenas empresas (Bangs, 1998)

Mas como se precaver dessas armadilhas e aumentar a eficiência na administração do negócio? Não existem fórmulas mágicas para isso. O que se aconselha aos empreendedores é a capacitação gerencial contínua, a aplicação dos conceitos teóricos para que adquiram a experiência necessária, e a disciplina no planejamento periódico das ações que devem ser implementadas na empresa. Resumindo, existe uma importante ação que somente o próprio empreendedor pode e deve fazer pelo seu empreendimento: planejar, planejar e planejar.

No entanto, é notória a falta de cultura do planejamento do brasileiro, que por outro lado é sempre admirado por sua criatividade e persistência. Os fatos devem ser encarados de maneira objetiva. Não basta apenas sonhar, deve-se transformar o sonho em ações concretas, reais, mensuráveis. Para isso, existe uma simples, mas para muitos tediosa, técnica de se transformar sonhos em realidade: o planejamento. Novamente recorrendo ao exemplo dos Estados Unidos, muito do sucesso das MPE em estágio de maturidade é creditado ao empreendedor que planejou corretamente o seu negócio a realizou uma análise de viabilidade criteriosa do empreendimento antes de colocá-lo em prática. Na pesquisa efetuada pelo SBA (Quadro 5.1), comprovou-se que uma das principais razões de falência das MPE americanas é a falta de planejamento do negócio, exatamente como ocorre no Brasil. Quando se considera o conceito de planejamento, têm-se pelo menos três fatores críticos que podem ser destacados (Pinson & Jinnett, 1996):

1. Toda empresa necessita de um planejamento do seu negócio para poder gerenciá-lo e apresentar sua idéia a investidores, bancos, clientes etc.

2. Toda entidade provedora de financiamento, fundos e outros recursos financeiros necessita de um plano de negócios da empresa requisitante para poder avaliar os riscos inerentes ao negócio.

3. Poucos empresários sabem como escrever adequadamente um bom plano de negócios. A maioria destes são micro a pequenos empresários que não têm conceitos básicos de planejamento, vendas, marketing, fluxo de caixa, ponto de equilíbrio, projeções de faturamento etc. Quando entendem o conceito, geralmente não conseguem colocá-lo objetivamente em um plano de negócios.

Agora, a pergunta que se faz é a seguinte: o plano de negócios é realmente uma ferramenta de gestão eficiente a ponto de determinar o sucesso ou o fracasso de um empreendimento? O que é mito e o que é realidade? Cabe uma análise crítica a respeito do assunto, antes de se explicar como elaborar um plano de negócios eficiente.


A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS

Segundo Sahlman (1997), professor da Harvard Business School, poucas áreas têm atraído tanta atenção dos homens de negócio nos Estados Unidos como os planos de negócios. Dezenas de livros e artigos têm sido escritos e publicados naquele país sobre o assunto, propondo fórmulas milagrosas de como escrever um plano de negócios que revolucionará a empresa. Isso começa a ocorrer também no Brasil, devido principalmente ao fervor da nova economia (a Internet) às possibilidades de enriquecer da noite para o dia. O cuidado a ser tomado é o de escrever um plano de negócios com todo o conteúdo que se aplica a um plano de negócios e que não contenha números recheados de entusiasmo ou fora da realidade. Nesse caso, pior que não planejar é fazê-lo erroneamente e, pior ainda, conscientemente.

Essa ferramenta de gestão pode e deve ser usada por todo a qualquer empreendedor que queira transformar seu sonho em realidade, seguindo o caminho lógico e racional. que se espera de um bom administrador. É evidente que apenas razão a raciocínio lógico não são suficientes para determinar o sucesso do negócio. Se assim ocorresse, a arte de administrar não seria mais arte, apenas uma atividade rotineira, onde o feeling do administrador nunca seria utilizado. Mas existem alguns passos, ou atividades rotineiras, que devem ser seguidos por todo empreendedor. A arte estará no fato de como o empreendedor traduzirá esses passos realizados racionalmente em um documento que sintetize e explore as potencialidades de seu negócio, bem como os riscos inerentes a ele. Isso é o que se espera de um plano de negócios. Que seja uma ferramenta para o empreendedor expor suas idéias em uma linguagem que os leitores do plano de negócios entendam e, principalmente, que mostre viabilidade e probabilidade de sucesso em seu mercado. O plano de negócios é uma ferramenta que se aplica tanto no lançamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras.

A maioria dos planos de negócios resume-se a textos editados sobre um modelo predeterminado e que não convencem ao próprio empreendedor; por isso, falham, o que leva muitos a pensar que o plano de negócios não serve para nada ou não é uma ferramenta eficiente. Geralmente são escritos como parte dos requisitos de aprovação de um empréstimo, ingresso em uma incubadora de empresas, solicitação de bolsas ou recursos financeiros de órgãos do Governo. Costumam ser feitos apenas para esses fins, às pressas, sem muita fundamentação ou, como já foi dito, recheado de números mágicos. Como esperar que convençam a um investidor, bancos, potenciais parceiros, fornecedores, à própria empresa internamente, esses que são, geralmente, os públicos-alvo de um plano de negócios? É preciso ter em mente que essa ferramenta deve ser o cartão de visitas do empreendedor, mas também pode ser seu cartão de desqualificação. Como já foi dito, as oportunidades geralmente são únicas e não podem ser desperdiçadas. É como o cartão de visitas, o empreendedor deve sempre ter à mão o plano de negócios de seu empreendimento, elaborado de maneira primorosa a cuidadosamente revisado.

Devido a sua importância, o plano de negócios deveria ser inscrito como disciplina regular em cursos de administração de empresas e de empreendedorismo. Isso já vem sendo feito no país em algumas áreas, como o programa Genesis, da Softex (Silva, 1998), a REUNE, da CNI/IEL, mas o importante não é mostrar o roteiro a ser preenchido pelo empreendedor, deve-se "vender" a idéia do plano de negócios e disseminar seu conceito básico junto aos empresários das MPE brasileiras. Pode parecer repetitivo, mas a idéia aqui é deixar claro que esse conceito básico é o planejamento.

Uma tradição a ser quebrada é achar que o plano de negócios, uma vez concebido, pode ser esquecido. Este é um erro imperdoável e as conseqüências serão mostradas pelo mercado que está em constante mutação. A concorrência muda, o mercado muda, as pessoas mudam. E o plano de negócios, sendo uma ferramenta de planejamento que trata essencialmente de pessoas, oportunidades, contexto e mercado, riscos e retornos (Sahltnan, 1997), também muda. O plano de negócios é uma ferramenta dinâmica, que deve ser atualizada constantemente, pois o ato de planejar é dinâmico a corresponde a um processo cíclico.

Todo plano de negócios deve ser elaborado e utilizado seguindo algumas regras básicas, mas que não são estáticas e permitem ao empreendedor utilizar sua criatividade ou o bom senso, enfatizando um ou outro aspecto que mais interessa ao público-alvo do plano de negócios em questão. No caso das empresas que já se encontram em funcionamento, ele deve...

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