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Perfil do Consumidor de Moda do Mercado de Uberaba
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Agora vamos aplicar esta teoria do processo decisório do comprador para ajudar a Caterpillar a vender seu trator a ele. A Caterpillar pode melhorar sua oferta de três maneiras. A primeira é aumentando o valor total para o cliente, melhorando os benefícios relacionados a produto, serviços, pessoal e/ou imagem. A segunda é reduzindo os custos não-monetários do comprador, ou seja, seus custos de tempo, de energia física e psíquica. A terceira é reduzindo o custo monetário de seu produto.
Suponha que a Cartepillar conclua que, para o comprador, sua oferta vale 20 mil dólares. Além disso, suponha que o custo da Caterpillar para produzir o trator seja de 14 mil dólares. Isso significa que a oferta da Caterpillar gera potencialmente 6 mil dólares acima do custo da empresa (20 mil menos 14 mil).
A Cartepillar precisa cobrar um preço entre 14 e 20 mil dólares. Se cobrar menos que 14 mil dólares, não cobrirá seu preço de custo. Se cobrar acima de 20 mil dólares, ficará fora do mercado. O preço cobrado pela Cartepillar determinará quanto valor será entregue ao comprador e quanto ela receberá. Por exemplo, se a Cartepillar cobrar 19 mil dólares, estará concedendo mil dólares de valor ao cliente e 5 mil dólares para si. Quanto menor o preço determinado pela Caterpillar, maior seu valor entregue e, portanto, maior o incentivo para o cliente comprar.
Considerando-se que a Cartepillar queira realizar a venda, ela deverá oferecer um valor maior que o entregue pela Komatsu. O valor entregue pode ser medido através de uma diferença ou de uma relação. Se o…
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