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O Marketing de Relacionamento como Instrumento de Fidelização de Clientes nas Empresas Imobiliárias
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Neste estágio, o enfoque principal da empresa é a aquisição de clientes. Para BROWN (2001, p.65), a atenção é direcionada para a construção de uma base de clientes por meio do uso da tecnologia e treinamento específico de iniciativa para aumentar a eficácia dos vendedores. As empresas no Estágio I também gastam muito tempo com o melhor benchmarking, analisando os processos de atendimento ao cliente e conduzindo pesquisas iniciais de atendimento a cliente.15
Estagio II: Retenção de clientes
Quando uma empresa entra neste estágio, o enfoque muda para a maximização do relacionamento com o cliente. Uma empresa no Estágio II se distingue dos seus colegas do Estágio I por começar a segmentar seus clientes em grupos com necessidades semelhantes para servir cada cliente de forma mais eficiente.
Em uma palestra (São Paulo, 1998), MECKENNA apud BOGGMANN (2000, p. 48) afirmou com base em pesquisa, que : "reter clientes é uma ótima maneira de crescer. Estudos mostram que o preço de adquirir novos clientes é cinco vezes maior do que o custo de reter clientes antigos". Este assunto será mais explorado no capítulo sobre Estratégias de Marketing de Relacionamento.
Estagio III: Fidelização
As empresas no Estágio III se encontram em uma situação vitoriosa tanto para seus clientes como para eles mesmos: os clientes dependem da empresa ou produto para o sucesso e vice-versa.
CARDOSO (2000, p. 36) frisa que "Clientes ‘fiéis’ não apenas voltam a comprar, mas defendem produtos e serviços junto aos seus amigos, prestam menos atenção às marcas concorrentes e, freqüentemente, compram extensões de linha de…
Estagio II: Retenção de clientes
Quando uma empresa entra neste estágio, o enfoque muda para a maximização do relacionamento com o cliente. Uma empresa no Estágio II se distingue dos seus colegas do Estágio I por começar a segmentar seus clientes em grupos com necessidades semelhantes para servir cada cliente de forma mais eficiente.
Em uma palestra (São Paulo, 1998), MECKENNA apud BOGGMANN (2000, p. 48) afirmou com base em pesquisa, que : "reter clientes é uma ótima maneira de crescer. Estudos mostram que o preço de adquirir novos clientes é cinco vezes maior do que o custo de reter clientes antigos". Este assunto será mais explorado no capítulo sobre Estratégias de Marketing de Relacionamento.
Estagio III: Fidelização
As empresas no Estágio III se encontram em uma situação vitoriosa tanto para seus clientes como para eles mesmos: os clientes dependem da empresa ou produto para o sucesso e vice-versa.
CARDOSO (2000, p. 36) frisa que "Clientes ‘fiéis’ não apenas voltam a comprar, mas defendem produtos e serviços junto aos seus amigos, prestam menos atenção às marcas concorrentes e, freqüentemente, compram extensões de linha de…
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