Miopia em Marketing

Esses executivos também costumam, com freqüência, deixar de avaliar as mudanças competitivas que acontecem ao seu redor. Eles observam as mudanças, mas desvalorizam seu significado e subestimam a capacidade que elas têm, para roubar os mercados da empresa.

Porém, uma vez alertados, de forma dramática, para o conceito de segmentos, setores e clientes, os gerentes de empresas de capital intensivo têm-se tornado mais sensíveis à necessidade de equilibrar sua inescapável preocupação com "pagar as contas", ou chegar a empatar com os custos, com o fato de que a melhor maneira de se realizar isso pode ser dedicar mais atenção a segmentos, setores e clientes.

A segunda razão para as empresas de produtos industriais terem, provavelmente, sido mais influenciadas pelo artigo é que, no caso dos produtos ou serviços industriais mais técnicos, a necessidade de se comunicar claramente as características de produtos e serviços aos interessados se resume em uma porção de esforços "de venda" face a face. Mas, exatamente pelo fato de o produto ser tão complexo, a situação produz vendedores que conhecem mais o produto do que o cliente, que preferem explicar aquilo que eles têm e o que podem fazer, do que conhecer quais são as necessidades e problemas do cliente. O resultado tem sido uma orientação estreita para o produto, em vez de uma orientação libertadora para o cliente, com prejuízos freqüentes para os "serviços". Para ficar claro, os vendedores diziam: "Temos que prestar serviços", mas tendiam a definir serviços olhando para o espelho, ao invés de pela…