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Desafio Profissional em Técnicas de Negociação
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2.2 – ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Algumas etapas que devem ser consideradas:
Definir objetivos claros – O primeiro passo no Planejamento da cada negociação é determinar os objetivos. É importante que se organize por ordem de prioridades e determine-se quais são os negociáveis e quais não entram sequer em discussão.
Preparação – O êxito de uma boa negociação, necessita que se esteja bem preparado. Depois de definidas as metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro.
Abertura – É muito importante criar-se um ambiente propício ao entendimento desde o início, reduzindo eventuais tensões, procurando-se um consenso.
Exploração – As vezes, ao iniciarmos uma negociação, nesta etapa, esquecemo-nos das anteriores. Isto poderá acarretar erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se precedido da etapa do planejamento. Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo.
Acordo – Deve-se evitar a impaciência e a precipitação. Deveremos ainda ter em consideração:
• Resumir o que ficou combinado;
• Recapitular os benefícios mútuos;
• Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências;
• Formalizar, se necessário, o compromisso;
• Registrar o que ficou…
Algumas etapas que devem ser consideradas:
Definir objetivos claros – O primeiro passo no Planejamento da cada negociação é determinar os objetivos. É importante que se organize por ordem de prioridades e determine-se quais são os negociáveis e quais não entram sequer em discussão.
Preparação – O êxito de uma boa negociação, necessita que se esteja bem preparado. Depois de definidas as metas da negociação é, igualmente importante, definir a relação a ser estabelecida após a negociação, supor os interesses e objetivos do outro.
Abertura – É muito importante criar-se um ambiente propício ao entendimento desde o início, reduzindo eventuais tensões, procurando-se um consenso.
Exploração – As vezes, ao iniciarmos uma negociação, nesta etapa, esquecemo-nos das anteriores. Isto poderá acarretar erro, pois o desenvolvimento será mais fácil se precedido da etapa do planejamento. Nesta etapa deveremos explorar e compreender variáveis envolvidas, clarificar pontos obscuros, pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo.
Acordo – Deve-se evitar a impaciência e a precipitação. Deveremos ainda ter em consideração:
• Resumir o que ficou combinado;
• Recapitular os benefícios mútuos;
• Verificar se não há mal-entendidos e/ou resistências;
• Formalizar, se necessário, o compromisso;
• Registrar o que ficou…
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