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Teoria de Compromisso e Confiança no Marketing de Relacionamento
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MARKETING DE RELACIONAMENTO
FICHA DE LEITURA
CONTEXTUALIZAÇÃO
Tema: compromisso e confiança como variáveis mediadoras chave para o sucesso do marketing de relacionamento (mkt-r).
Objetivos:
- Conceituar mkt-r;
- Teorizar que mkt-r de sucesso requer compromisso de relacionamento e confiança;
- Modelar relacionamento de compromisso e confiança como variáveis mediadoras chave,
- Testar o seu modelo de variável mediadora chave (Key Mediating Variable – KMV) usando dados de varejistas de pneus automotivos;
- Comparar o modelo kmv com um modelo rival que não utiliza relacionamento de compromisso e confiança como variáveis mediadoras.
Fundamentos chave: Atualmente para ser competitivo é necessário que a empresas estejam inseridas em uma rede de organizações. Pois a competição tende a ocorrer entre redes e não mais entre empresas isoladas. A teoria de compromisso-confiança sustenta que essas redes caracterizam-se por compromisso de relacionamento e confiança que gera a cooperação (além de aquiescência, uma tendência reduzida para deixar a rede, a convicção que os conflitos serão funcionais e a redução da incerteza).
A natureza do marketing de relacionamento: Os autores enfatizam que a principal mudança na teoria e prática do marketing tem ocorrido através do que se entende por Marketing…
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