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O NOVO MANTRA EM SFA: COLABORAÇÃO
Não existe mais aquela antiga visão de que automação da força de vendas (SFA) significa apenas o uso de ferramentas de gerenciamento de contatos, agendamento e previsão. Nos tempos atuais as empresas têm uma visão bem diferente de como agir para maximizar os resultados da força de vendas, porque estão mais focadas no cliente — e também por causa da alta porcentagem de projetos de CRM fracassados (60 por cento, segundo a Dataquest). As empresas líderes, qualquer que seja seu tamanho, estão abraçando uma nova abordagem na área de SFA onde o elemento-chave são ferramentas e estratégias de colaboração que abrangem os múltiplos papéis que contribuem para a experiência do cliente. A meta primordial é concentrar-se nos clientes de maior potencial e aumentar a participação no cliente — um cliente de cada vez.
A BMC Software, uma empresa que desenvolve soluções de e-business, conhece bem os desafios de tentar implementar um sistema de SFA. Após várias tentativas que deram resultados medíocres, a BMC decidiu priorizar as necessidades dos usuários finais, organizando a integração de dados e a estratégia…
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