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Resumo do livro: A Estratégia do Elefante
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Com freqüência, o cliente potencial trará novos colaboradores para a reunião. Anote o nome de todos que estão na sala e ainda não constam de seu banco de dados, independentemente do cargo.
Depois de desenvolver relacionamentos a empresa, tente conseguir uma cópia da lista telefônica de seu cliente potencial. Algumas empresas gostam de partilhar tal informação.
Conforme você aumenta sua lista de novos clientes potenciais, divida-os em tre categorias:
- Empresas com alto potencial – Você sabe que a empresa ou divisão compra aquilo que voe vende e tem certeza de que o nome do contato que possui é alguém influente.
- Encaixes perfeitos – Mesmo que a empresa ou divisão não esteja comprando o que você vende você está convencido de que deveriam.
- Leads secundários – O cliente potencial não pretende comprar seu produto agora, mas, mesmo assim, você quer apresentar sua empresa a ele.
ETAPA 2: Mala Direta de Apresentação – Fazer uma breve apresentação de você e sua empresa. Escreva uma carta de apresentação, com cerca de dois terços de uma página, mostrando o que você faz. Se necessário, junte um folder com mais detalhes, mas mantenha a carta sucinta…
Depois de desenvolver relacionamentos a empresa, tente conseguir uma cópia da lista telefônica de seu cliente potencial. Algumas empresas gostam de partilhar tal informação.
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- Encaixes perfeitos – Mesmo que a empresa ou divisão não esteja comprando o que você vende você está convencido de que deveriam.
- Leads secundários – O cliente potencial não pretende comprar seu produto agora, mas, mesmo assim, você quer apresentar sua empresa a ele.
ETAPA 2: Mala Direta de Apresentação – Fazer uma breve apresentação de você e sua empresa. Escreva uma carta de apresentação, com cerca de dois terços de uma página, mostrando o que você faz. Se necessário, junte um folder com mais detalhes, mas mantenha a carta sucinta…
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