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Resumo do livro: A Estratégia do Elefante
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FAMILIARIZE-SE COM O SISTEMA
A burocracia é o programa que mantém uma empresa gigante funcionando, um sistema de controle com procedimentos intrínsecos infalíveis, destinados a evitar catástrofes, a burocracia desacelera as atividades e reduz a eficiência operacional – mas é um mal necessário.
Analise as atividades – examine cada atividade dentro da empresa de seu cliente potencial. Que processos os gerentes costumam usar para obter aprovações? Como interagem com os demais departamentos? Que formulários preenchem?
Tente entender os processos, depois descubra meios de explorar cada um de seus elos para melhorar as oportunidades.
Analise a Correspondência – Quando receber cartas, e e-mails e até mesmo contratos assinados, preste atenção para verificar quem está incluído na lista de destinatários. Isso vai lhe dar uma percepção melhor de como integrar melhor sua empresa nesse ambiente.
APAERFEIÇOE SEUS PROCESSOS
Muitas vezes, você verá que os processos burocráticos do Elefante não ao adequados à sua empresa, pois elevam o custo desnecessariamente, complicam suas atividades comerciais ou até ameaçam a qualidade de seu produto e serviço.
Ao vender para quem toma as decisões numa burocracia, não faça promessas vagas sobre como…
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