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- O cliente tem parte do problema, mas não sabe como formulá-lo.
- O cliente pensa num problema, mas na realidade ele tem outro.
- O cliente pensa que tem problema, mas na realidade não tem.
Com base nestas situações, a interferência do prestador de serviços pode ocorrer da seguinte forma:
- O cliente tem parte do problema, mas sabe como formulá-lo. Deve ser feito um esforço de integração. O profissional, juntamente com seu cliente, desenvolve um trabalho de identificação do problema e sua formulação através de levantamento de dados e conversações.
- O cliente pensa num problema, mas na realidade tem outro. É uma situação muito comum, pois muitas vezes, a essência do problema não está muito visível. Neste caso, a experiência do profissional é importante, pois comparações e principalmente o envolvimento total na atividade auxiliam nesta determinação.
- O cliente pensa que tem problema, mas na realidade não tem. A venda profissional de serviços, requer que o serviço a ser vendido seja verdadeiro e necessário. Não se deve vender aquele serviço de que o comprador não necessita.
Papéis desempenhados na compra de serviços de consumo:
Iniciador => Influenciador => Decisor=> Comprador=> Usuário
Num Ciclo de Serviço, duas partes são muito importantes: o início e o fim do ciclo. O início porque é o momento onde é criada a primeira imagem; praticamente define se o cliente prosseguirá o processo de compra. O fim, pois é quando é criada a imagem que vai ficar…
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