Planejamento de Vendas e Operações (Sales and OperationsPlanning)

Um dos resultados práticos desta falta de coerência são decisões conflitantes que acabam comprometendo o desempenho da empresa e seu poder de competitividade. Alguns exemplos de decisões conflitantes são ilustrados a seguir:

• Promoção de venda, feita pela área de marketing, de produtos que ainda não foram lançados/liberados pelo setor de engenharia e desenvolvimento de produto;
• Quando liberados pela engenharia, os produtos requerem componentes cujos lead times não foram adequadamente considerados, comprometendo mais ainda os prazos de entrega prometidos ao mercado;
• Decisão do setor de manufatura de formar estoque de matéria-prima sem cobertura de capital de giro, que foi utilizado, pelo setor de finanças, para investimento em ativos;
• Esforço de vendas do setor de marketing, baseado em mix de produtos desbalanceado em relação à capacidade, gerando ociosidade e atraso de entrega, por parte do setor de manufatura;
• Descontos de preço e financiamento a clientes para aumento de faturamento, decidido pelo setor de marketing, com comprometimento da margem bruta total e/ou sem cobertura de capital de giro;
• Novo produto sendo desenvolvido, pelo setor de engenharia e desenvolvimento, que deverá utilizar recursos em processos de desativação pelo setor de manufatura;
• Decisão da área de manufatura em investir em máquinas mais produtivas que requerem maiores tempos de troca de produto ou lotes mínimos de produção maiores, enquanto as áreas de marketing e desenvolvimento de produto intensificam o lançamento de uma variedade cada vez maior de produtos, o que exigiria máquinas mais flexíveis;
• Ação de desenvolvimento, pelo setor de…