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Nas grandes empresas existem grupos de especialistas em projeções de vendas, as pequenas e médias empresas servem-se dos elementos do próprio departamento de vendas, mas em qualquer desses casos o fator fundamental é a decisão da cúpula empresarial no tocante aos planos de vendas futuros da administração.
Tipos de previsão de vendas
1. Produto;2. Território (Região);
3. Por canal de distribuição (revendedores agentes);
4. Método de venda (visita, correspondência);
5. Tipo de cliente (nacional ou estrangeiro, particular ou governo);
6. Valor de venda;
7. Combinações de vendas (à vista, a prazo);
8. Organização (filiais departamentos);
9. Vendedor (individual ou em grupo).
Vendas x Lucro
Se o lucro almejado não for alcançado haverá necessidade de redimensionar as vendas projetadas, conferindo-lhes combinação de maior rentabilidade (reduzindo despesas/custos de fabricação).
Método de previsão de vendas por agregação da força de venda
Método de previsão de vendas baseado nas informações fornecidas pelo pessoal venda. Consistem em perguntar aos vendedores quantas unidades de determinado produto eles estimam que serão capazes de vender nos próximos meses, também através do histórico de vendas da área comercial, é um bom indicador para projeção de demanda e sazonalidades.
Vantagens:- Contato direto dos vendedores com o mercado (feedback dos clientes);
- Facilidade de operação e custo…
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