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Negociação nas Organizações
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Negociação nas Organizações
Muito já se escreveu sobre o conceito de negociação nas organizações, e cada uma das definições adota uma perspectiva diferente de acordo com uma série de fatores. Mas há um núcleo que está presente em todos estes conceitos: negociação é um processo de comunicação bilateral que tem como objetivo chegar a uma decisão conjunta, que vai pautar o comportamento dos dois lados sobre um determinado assunto. A negociação implica, portanto, num acordo. Envolve comunicação entre pessoas, busca de informações sobre o que está sendo negociado e sobre o outro lado (quem é, quais seus interesses, etc), criatividade para se tentar encontrar soluções ótimas, lidar com a pressão do tempo, possuir capacidade de avaliar e, especialmente, de tomar decisões. Ou seja, negociar envolve tanto qualidades técnicas (entender do assunto em pauta, por exemplo), como habilidades humanas (lidar com o outro lado, expressar suas idéias de forma concatenada e clara, conduzir dinâmicas de grupo) e habilidades conceituais (saber onde quer chegar, se uma negociação vale a pena ou não, pensar sobre os cenários administrativos que estão surgindo, etc). Além de tudo isso, como se verá, a maneira de se avaliar o resultado de uma negociação muda de acordo com o tempo, e hoje já se leva em conta critérios que antes eram considerados menos relevantes, como o de parcerias e de ética.
Por conta destas dificuldades todas, há muita divergência sobre a questão de ser a negociação uma habilidade individual, inata, que algumas pessoas têm e…
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