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Negociação e Poder de Barganha nas Decisões em Grupo
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NEGOCIAÇÃO E PODER DE BARGANHA NAS DECISÕES EM GRUPO
1. Informação, comunicação e negociação
A informação é instrumento essencial na negociação por reduzir incertezas, oferecendo ao negociador o poder que o levará ao êxito da negociação. Quando empregada na comunicação competente, é capaz de influenciar o pensamento das pessoas envolvidas, proporcionando o poder de barganha.
Para Chiavenato (2004), a comunicação é o fato de tornar alguma informação comum a um grupo de pessoas, seja da mesma organização, seja entre organizações, adquirindo um formato sistêmico, onde cada etapa constitui um subsistema ou parte integrante do conjunto.
Diretamente associada à informação, a comunicação torna-se presente em todas as esferas da administração e das relações organizacionais, não sendo diferente no ato da negociação, onde está diretamente relacionada a habilidade para negociar do administrador. Pois negociação se faz necessária quando é preciso chegar a um consenso sobre assuntos pendentes, que estejam afetando, seja direta ou indiretamente a atividade empresarial.
Entre as habilidades exigidas no processo de negociação, destaca-se o distanciamento emocional, uma vez que sem esse distanciamento podemos prejudicar o andamento da negociação, principalmente se a outra parte envolvida resolver utilizar a tática do apelo emocional. Outra habilidade é o saber ouvir sabiamente, pois esta prática permite obter muitas respostas e identificar os interesses envolvidos na…
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