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Marketing de Relacionamento
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2.6 PAPEL DA FORÇA DE VENDAS NO MARKETING DE RELACIONAMENTO
A força de vendas desempenha um papel importante dentro marketing de relacionamento.
Segundo Futrell(2003), o papel da força de vendas consiste em descobrir qual o esforço necessário para conquistar e manter os clientes, se esta é a melhor ferramenta de marketing em termos de custo e beneficio, que tipos de atividades de vendas são necessários e se a força de vendas é capaz de auxiliar a empresa a se tornar mais forte perante a concorrência.
A força de vendas é a ligação entre a empresa e seus clientes, afinal os profissionais de venda que representam a empresa para os clientes.
Para KOTLER E ARMSTRONG (1999, p.364):
Os vendedores podem estudar os clientes para conhecer melhor seus problemas; podem adaptar a oferta de marketing às necessidades especiais de cada cliente e negociar as condições de venda; e podem construir relacionamentos pessoais de longo prazo com aqueles que tomam decisões básicas.
São eles que transmitem as informações sobre os produtos e serviços da empresa, respondem as objeções dos clientes, negociam preços e condições de pagamento e finalizam a venda.
Para DIAS (2005, p. 315):
A venda relacionamento consiste no desenvolvimento de uma…
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