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d) Atentar para dois sinais fundamentais, úteis para separar aquilo que tem maior relevância:
- O que se repete na fala: as pessoas, inconscientemente, insistem naquilo que tem real importância para elas (Miranda e Miranda, 1993:80).
Caso 69
Os profissionais de uma Organização interromperam as negociações do acordo coletivo de trabalho, por um impasse em um aspecto secundário.
Tratava-se de um item que afetava o orçamento familiar de menos de 1% dos profissionais e, pela quantia envolvida, possuía significado simbólico.
Entretanto, a Administração não teve percepção para a mensagem subliminar.
Esforços de negociação concentrados nesse detalhe específico conduziram a um resultado final insatisfatório para as duas partes.
- A intensidade com que se fala, medida pelo tom de voz e por outros elementos (olhar, entonação, rubor, tremor, escolha de palavras de maior impacto, etc.) (Miranda e Miranda, 1993:80).
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