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Caso 62
Uma empresa de comércio de produtos de reposição para veículos automotivos possuía equipe de vendedores que atuavam em lojas de autopeças em uma vasta região.
Essa equipe não trabalhava com metas previamente estabelecidas; o mix de produtos era opção de cada vendedor e os descontos eram praticados sem uma política consistente.
O resultado disso manifestava-se em uma consistente realização de muitas vendas com margens extremamente reduzidas, o que acabou por levar a empresa à insolvência.
O gerente da equipe de vendas desenvolveu o costume de reunir os vendedores, periodicamente, para encontros de “relaxamento emocional”, em que bebidas e mulheres preenchiam as longas horas da noite. Acreditava ele que, assim, conseguiria manter a equipe motivada e unida.
Não tinha ele, contudo, percepção para o fato de que, em nenhum momento, conseguia liderar as pessoas para objetivos da Organização.
Esse caso apresenta um comportamento que se opõe ao esperado da efetiva liderança. Ausência de metas, comportamentos socialmente condenáveis, mensagens paradoxais, falta de visão do futuro, má utilização dos recursos financeiros da empresa constituem um autêntico “kit de imprudência” cujo resultado é mais do que previsível.
A motivação vem do esforço, da perseguição de resultados, do comprometimento em torno de valores e o…
Uma empresa de comércio de produtos de reposição para veículos automotivos possuía equipe de vendedores que atuavam em lojas de autopeças em uma vasta região.
Essa equipe não trabalhava com metas previamente estabelecidas; o mix de produtos era opção de cada vendedor e os descontos eram praticados sem uma política consistente.
O resultado disso manifestava-se em uma consistente realização de muitas vendas com margens extremamente reduzidas, o que acabou por levar a empresa à insolvência.
O gerente da equipe de vendas desenvolveu o costume de reunir os vendedores, periodicamente, para encontros de “relaxamento emocional”, em que bebidas e mulheres preenchiam as longas horas da noite. Acreditava ele que, assim, conseguiria manter a equipe motivada e unida.
Não tinha ele, contudo, percepção para o fato de que, em nenhum momento, conseguia liderar as pessoas para objetivos da Organização.
Esse caso apresenta um comportamento que se opõe ao esperado da efetiva liderança. Ausência de metas, comportamentos socialmente condenáveis, mensagens paradoxais, falta de visão do futuro, má utilização dos recursos financeiros da empresa constituem um autêntico “kit de imprudência” cujo resultado é mais do que previsível.
A motivação vem do esforço, da perseguição de resultados, do comprometimento em torno de valores e o…
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