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Fundamentos do Relacionamento Humano
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Por uma série de fatores quando um cliente decide mudar de fornecedor há sempre uma seqüência de desapontamentos ou frustrações que conduz a decisão da troca do fornecedor que seria um processo conhecido como cinco porquês é parte integrante da analise de causas básicas. O principio geral é que normalmente é preciso perguntar no mínimo cinco vezes por que uma coisa aconteceu para se conhecer todas as razões. É útil começar descobrindo se as aplicações ou a situação de uso do desertor mudaram, e porque, e então rever a história do processo de compra para identificar a decisão de mudar de fornecedor.Uma analise efetiva de casas básicas vai alem de ouvir os clientes com atenção. Apesar da grande gama de informações que são os desertores, em geral gerentes relutam em recorrer a eles. As vezes é uma inclinação cultural, outras as razões são dolorosas de ouvir ou os gerentes não se sentem a vontade nesta tarefa. O cliente dará uma resposta direta ou uma racionalização que oculta a…
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