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2.4.1. Motivação e Comportamento do Cliente
Talvez o primeiro ponto que há de se entender em relação ao consumidor seja a motivação. Pode-se considerar que, com raras exceções, o ser humano não irá consumir nada se não estiver devidamente motivado a comprar. Sheth define o comportamento do cliente como sendo:
“... atividades físicas e mentais realizadas por clientes de bens de consumo e industriais que resultam em decisões e ações, como comprar e utilizar produtos e serviços, bem como pagar por eles. A definição proposta de comportamento do cliente inclui várias atividades e muitos papéis que as pessoas podem assumir” .Sheth (2001,p.29).
A motivação envolve atividades as quais nos levam a um determinado objetivo. Podemos nos tornar motivados ou estimulados por meio de necessidades internas ou externas que podem ser tanto de caráter fisiológico quanto psicológico. Segundo Sheth (2001):
“A motivação é o que move as pessoas (...) em termos formais pode ser definida como o estado de moção ou excitação que impede o comportamento da direção de algum objeto-alvo (...) moção é um estado interno de tensão que produz ações que visam reduzir essa tensão (...) objeto - alvo…
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