Análise da Rentabilidade de Clientes

Publicado em 26/09/2004

Análise da Rentabilidade de Clientes


1. Introdução


Com aumento da competição entre empresas na última década, tornou-se necessário que as empresas reduzissem seus custos, para continuar competitivas as empresas vem tentando encontrar maneiras de otimizar ao máximo seus recursos e ao mesmo tempo proporcionar um nível de serviço adequado aos diversos tipos de clientes, uma vez que para isto é necessário muitas vezes dispor de mais pessoal de apoio, manter mais estoques, gastar mais com a distribuição, enfim aumentar seus custos logísticos.

Os enfoques de marketing mais atuais indicam que devemos dar maior importância não somente a rentabilidade de produtos e sim a rentabilidade de nossos clientes. Analisar a rentabilidade da manutenção de um determinado cliente através do esforço para se atender às necessidades deste cliente, tais como os mencionados acima.

Duas questões básicas que a contabilidade convencional tem dificuldades em responder estão relacionadas a alocação dos custos indiretos e fixos aos produtos e serviços de forma precisa, devido a esses custos não se identificarem diretamente com os produtos e clientes. Surgindo assim a segunda dificuldade, qual a rentabilidade de cada cliente.

Neste trabalho apresentaremos as vantagens de se conhecer a rentabilidade de cada cliente individualmente para podermos definir estratégias de manter os clientes rentáveis e ao mesmo adequar os custos e níveis de serviços para os clientes menos rentáveis. A idéia generalizada é que deve-se atender a todos os clientes com a mesmo nível de serviço. Nesta análise demonstraremos…

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