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O divisor de águas agora será o valor agregado de um produto que é constituído muitas vezes de valores intangíveis como: a atitude do vendedor, a postura do fornecedor, a empatia com o cliente, a cultura empresarial, etc. O valor agregado é que garantirá o consumidor e sua lealdade.
Para ser bem sucedida nessa corrida, a empresa precisa ter uma visão clara de qual é o centro de seu negócio, e possuir também um conjunto claro e estável de valores e uma visão de futuro. O segundo conselho de Kotler é definir o público-alvo, que nos anos 90 será cada vez mais segmentado.
"Mesmo uma empresa do tamanho da IBM deve criar e focar os nichos de seu mercado", diz. "Os compradores de um nicho específico de mercado são bastante homogêneos em suas percepções e preferências, e estão dispostos a pagar um bom preço por ofertas que realmente se adeqüem às suas necessidades específicas", explica (Kotler) ressaltando que "vender para um nicho de mercado garante uma boa margem de lucro que compensa o baixo volume".
O mais novo fenômeno que está desempenhando um papel fundamental na eliminação dos intermediários é a Internet. Uma empresa pode conduzir com êxito os seus negócios inteiramente em canais eletrônicos.
A Internet está se transformando num canal de vendas bastante eficiente para alguns segmentos de mercado como: reservas em empresas aéreas, home banking, notícias e informações, compra de eletrodomésticos, roupas, livros, CDs e alimentos.O poder de vendas da Internet e de conquista dos consumidores pode ser constatado por alguns dados. Segundo Kotler existem 22 milhões de homepages na Word Wide Web, número que cresce diariamente. São mais de 9,47…
Para ser bem sucedida nessa corrida, a empresa precisa ter uma visão clara de qual é o centro de seu negócio, e possuir também um conjunto claro e estável de valores e uma visão de futuro. O segundo conselho de Kotler é definir o público-alvo, que nos anos 90 será cada vez mais segmentado.
"Mesmo uma empresa do tamanho da IBM deve criar e focar os nichos de seu mercado", diz. "Os compradores de um nicho específico de mercado são bastante homogêneos em suas percepções e preferências, e estão dispostos a pagar um bom preço por ofertas que realmente se adeqüem às suas necessidades específicas", explica (Kotler) ressaltando que "vender para um nicho de mercado garante uma boa margem de lucro que compensa o baixo volume".
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A Internet está se transformando num canal de vendas bastante eficiente para alguns segmentos de mercado como: reservas em empresas aéreas, home banking, notícias e informações, compra de eletrodomésticos, roupas, livros, CDs e alimentos.O poder de vendas da Internet e de conquista dos consumidores pode ser constatado por alguns dados. Segundo Kotler existem 22 milhões de homepages na Word Wide Web, número que cresce diariamente. São mais de 9,47…
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