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Título: Tubos e conexões

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Planejamento Motivacional da Equipe de Vendas

Trabalho enviado por: Milton Telles dos S. Jr

Data: 01/05/2006

PLANEJAMENTO MOTIVACIONAL DA EQUIPE DE VENDAS

PALMAS-TO

2006


1. INTRODUÇÃO

Atualmente as empresas estão inseridas em um mercado altamente competitivo que tende a julgar e avaliar cada ação e decisão tomada por cada uma das pessoas que agem dentro da empresa. Na verdade, as pessoas são consideradas, atualmente, o principal fator de sucesso ou fracasso de uma organização. Por isso, tanto a visão quanto a missão da empresa devem realizar-se e concretizar-se por meio de iniciativas de cada um de seus colaboradores. As empresas devem buscar instituir modelos de gestão com estruturas horizontalizadas, estilos de liderança participativa e novas maneiras de trabalho humano, com a utilização de comunicação compartilhada e autonomia de ações e expressões que tendem a potenciar os conhecimentos, as habilidades e os talentos humanos, transformando-os em algo útil e produtivo para as organizações. Cada vez mais, o mercado exige que as empresa criem condições para que o funcionário esteja sempre motivado, e também exige que as pessoas se sintam sempre motivadas. Assim, o estudo de uma ferramenta que proporcione aos colaboradores o sentimento de que são importantes para a organização pode ajudar as empresas a se tornarem cada vez mais competitivas.


2. PROBLEMÁTICA

Diante da influencia que a motivação dos profissionais de vendas exerce sobre a produtividade e, conseqüentemente, sobre a lucratividade das organizações, e também o importante papel do gerente de vendas, no que se refere a suas habilidades e conhecimentos para identificar necessidades variadas de cada profissional. Surge uma questão a ser analisada: Qual a causa do baixo moral dos profissionais de vendas e quais as medidas que os gerentes de vendas podem está utilizando para resolver essa questão.


3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo Geral

Identificar os fatores que contribuem para a motivação dos profissionais de vendas, e as conseqüências que a ausência destes podem ocasionar no rendimento organizacional.

3.2 Objetivos Específicos

  • Identificar a importância da motivação na atuação da área de vendas;
  • Analisar os requisitos que ocasionam a motivação;
  • Avaliar o papel dos gerentes de vendas na motivação de seus profissionais;
  • Identificar os fatores que proporcionam motivação;
  • Identificar a causa do baixo moral dos vendedores;
  • Analisar a importância dos fatores que contribuem para a motivação;
  • Avaliar os métodos de motivação de pessoal;

3.3 Justificativa

O presente trabalho surge, a partir da necessidade de estudo de um dos problemas mais freqüente nas organizações atualmente, a motivação dos profissionais de vendas e a sua manutenção. Assim, para adquirir informações sobre o assunto, pretende-se fazer um levantamento da relevância da aplicabilidade de um planejamento motivacional na área de vendas, identificando os fatores que proporcionam a motivação desses profissionais e as eventuais necessidades que são satisfeitas através do trabalho. Considerando também as técnicas utilizadas para motivar-los, visando com isso obter conhecimento sobre esse fator que é indispensável para o sucesso da área de vendas.


4. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Para obter o desempenho da equipe de vendas muitas vezes é necessário criar um amplo programa de motivação, pois o alcance das metas e dos objetivos de vendas exigem estímulos e incentivos, acompanhados de supervisão. Sendo que as teorias de motivação, de técnicas de liderança e de marketing de incentivo devem ser consideradas para estimular o esforço dos vendedores. No entanto, o sistema de remuneração de vendas também devem ser utilizados para estimular desempenhos.

A Gerencia de vendas precisa monitorar continuamente a melhoria de desempenho da força de vendas. Isto exige definições claras do quer se espera da equipe, além de revisões periódicas dos parâmetros inicialmente estabelecidos.

4.1 Evolução...

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