A decisão de comprar um produto ou serviço é um momento importante para os consumidores e empresas.
A compra, portanto, pode e deve ser entendida como mais um passo importante e não o único passo antes do consumo.
Baseando-se nos processos de aquisição, pode-se perceber que um elemento chave, nesta filosofia é entender os mecanismos que influenciam na decisão do consumidor, isso têm auferido grande repercussão dentro da área de marketing.
Pensando nisso que os profissionais de marketing ao formularem suas estratégias devem ter habilidades para afetar tanto a motivação quanto o comportamento dos consumidores, fazendo com que os produtos ou serviços oferecidos sejam projetados para atender as necessidades e expectativas do consumidor.
Principais influências no comportamento de compras do consumidor.
Fatores culturais: A vivência cultural é vista como a personalidade de uma sociedade evidenciando e assimilando aprendizados, valores, percepções e preferências de uma organização ou sociedade.
Fatores sociais: Uma pessoas que participa de muitos grupos e a posição dessas pessoas em cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status.
Fatores pessoais: A estrutura do conhecimento, opinião ou crença, acerca do ambiente e de si próprio, leva os consumidores a agir cada um de maneira diferente.
Fatores psicológicos: Um motivo é uma necessidade que é suficientemente importante para levar a pessoa a agir, a maneira como ela age e é influenciada pela percepção que ela tem da situação.
Análise dos mercados empresariais e suas influências.
As empresas realizam compras que envolvem mais dinheiro e maior quantidade de produtos do que as feitas por consumidores.
Principais influências no comportamento de compra organizacional.
Os compradores empresarias agem de acordo com muitas influências ao tomarem suas decisões. Quando as ofertas de fornecedores alterarem substancialmente, os compradores empresariais são mais responsáveis por suas escolhas e dedicam maior atenção aos fatores econômicos.
Fatores Ambientais: Preocupações ambientais causam mudanças no comportamento da empresa compradora.
Fatores Organizacionais: Toda organização possui objetivos específicos de compra, políticas, estruturas organizacionais e sistemas.
Fatores Interpessoais: Os centros de compras geralmente incluem vários participantes com diferentes interesses, autoridade, status, empatia e poder de persuasão.
Fatores individuais: Sem duvida, os compradores possuem estilos de compra diferentes.
Fatores culturais: Fatores de compra variam de um país para outro.
A maioria das compras empresariais é formulada levando-se em consideração os fatores econômicos, baseando-se em políticas e diretrizes pré-estabelecidas.