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Diferença Entre Marketing Industrial e Varejo

Trabalho por Joao G P Neto, estudante de Marketing @ , Em 29/05/2006

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Diferenças – Marketing Industrial e de Varejo

SÃO PAULO

MAIO/2006


Conforme pesquisas realizadas em livros e artigos da internet relato que o Marketing industrial possui algumas diferenciações no tocante ao Marketing de varejo (consumo).

O Marketing industrial precisa se preocupar muito mais com seu produto do que com o marketing do mesmo, as decisões de marketing requerem grandes investimentos próprios, por isso muitas decisões importantes são tomadas em níveis estratégicos dentro da empresa, pois exigem habilidades, visão e conhecimento pelos seus gerentes de produto, ou de famílias de produto, pois todo cuidado é pouco com a vida do mesmo.

Quando lançam um produto têm em mente os custos do projeto, de lançamento e de sustentação de sua vida, por esses custos passam o protótipo, os primeiros produtos fabricados, assistência técnica, pré e pós venda e o acompanhamento do produto no mercado.

Segundo Siqueira (1992), o Mercado Industrial é o mercado de bens e serviços produzidos ou vendidos por empresas agrícolas, comerciais, industriais e organizações institucionais para uso dos mesmos na produção, comercialização ou locação de outros bens e serviços. Os consumidores e usuários industriais são as organizações fabricantes, comerciais e agrícolas, ou instituições que compram produtos e serviços para fabricar outros produtos, oferecer outros tipos de serviços, ou mesmo para utilizá-los em seu próprio negócio.

As características inerentes ao marketing industrial de produtos e serviços o tornam muito diferente na prática do marketing de consumo. Uma das diferenças é o impacto potencial que pequenas mudanças no bem provocam no consumidor ou cliente. Pequenas melhorias relativas na entrega, qualidade, preço e diferenciação de serviço, podem impactar tremendamente no consumidor final do bem industrial. Por esta razão, gerentes de marketing industrial em geral, procuram envolver todas as pessoas da cadeia organizacional no processo, provocando uma mudança de atitude por toda a companhia, de forma que todos em todas as áreas sejam responsáveis pelo cliente final (Kotler: 1993).

Algumas das principais características que fazem o mercado industrial diferir dos mercados de bens e serviços para consumo individual e doméstico são as seguintes: produtos, alto valor médio das compras, a compra não ocorre frequentemente, número limitado de compradores, concentração geográfica dos produtores e compradores industriais, canais de distribuição, demanda, base para segmentação diferente, importância da tecnologia envolvida, grande dependência interdepartamental das empresas fornecedoras, pequena quantidade de informações sobre os usuários finais.

Há similaridades entre o marketing industrial e o marketing de consumo. No entanto as diferenças entre vender para empresas e vender para o público em geral são mais significativas e importantes. Pode-se extrair quatro fatores chaves, que diferenciam e fazem com que o marketing industrial seja estudado e aplicado de forma particular:

1 - O comprador não está isolado;

2 - O comprador ou centro de compra, neste mercado, quer efetivamente comprar;

3 - O comprador é um profissional;

4 - Antes de ir às compras, o comprador industrial já analisou diversos prospectos de vários fornecedores dos produtos a serem cotados.


Referências Bibliográficas

Consultas Sites MKT internet

SIQUEIRA, Antônio C.Barroso. Marketing Industrial: Fundamentos para ação Business to Business. São Paulo, 1ª edição, 2ª tiragem, Atlas, 1992.

KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro, 5ª edição, Prentice/Hall do Brasil, 1993.