Fazer pesquisa em uma ou mais carreiras específicas:

Administração Agronomia Arquitetura Arquivologia Arte Astronomia Biblioteconomia Biologia
Bioquímica Cinema Ciências Sociais Colegial Comunicação Contabilidade Desenho Industrial Direito
Diversos Economia Educação Física Enfermagem Engenharia Estatística Farmácia Filosofia
Fisioterapia Fonoaudiologia Geografia História Hotelaria Informática Letras Marketing
Medicina Nutrição Odontologia Pedagogia Produção Cultural Psicologia Química Rel. Internacionais
Secretariado Executivo Serviço Social Terapia Ocupacional Turismo Veterinária Zootecnia


Compartilhe

Tag Cloud

Planejamento Motivacional da Equipe de Vendas

Trabalho por Milton Telles dos S. Jr, estudante de Administração @ , Em 01/05/2006

5

Tamanho da fonte: a- A+

PLANEJAMENTO MOTIVACIONAL DA EQUIPE DE VENDAS

PALMAS-TO

2006


1. INTRODUÇÃO

Atualmente as empresas estão inseridas em um mercado altamente competitivo que tende a julgar e avaliar cada ação e decisão tomada por cada uma das pessoas que agem dentro da empresa. Na verdade, as pessoas são consideradas, atualmente, o principal fator de sucesso ou fracasso de uma organização. Por isso, tanto a visão quanto a missão da empresa devem realizar-se e concretizar-se por meio de iniciativas de cada um de seus colaboradores. As empresas devem buscar instituir modelos de gestão com estruturas horizontalizadas, estilos de liderança participativa e novas maneiras de trabalho humano, com a utilização de comunicação compartilhada e autonomia de ações e expressões que tendem a potenciar os conhecimentos, as habilidades e os talentos humanos, transformando-os em algo útil e produtivo para as organizações. Cada vez mais, o mercado exige que as empresa criem condições para que o funcionário esteja sempre motivado, e também exige que as pessoas se sintam sempre motivadas. Assim, o estudo de uma ferramenta que proporcione aos colaboradores o sentimento de que são importantes para a organização pode ajudar as empresas a se tornarem cada vez mais competitivas.


2. PROBLEMÁTICA

Diante da influencia que a motivação dos profissionais de vendas exerce sobre a produtividade e, conseqüentemente, sobre a lucratividade das organizações, e também o importante papel do gerente de vendas, no que se refere a suas habilidades e conhecimentos para identificar necessidades variadas de cada profissional. Surge uma questão a ser analisada: Qual a causa do baixo moral dos profissionais de vendas e quais as medidas que os gerentes de vendas podem está utilizando para resolver essa questão.


3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo Geral

Identificar os fatores que contribuem para a motivação dos profissionais de vendas, e as conseqüências que a ausência destes podem ocasionar no rendimento organizacional.

3.2 Objetivos Específicos

  • Identificar a importância da motivação na atuação da área de vendas;
  • Analisar os requisitos que ocasionam a motivação;
  • Avaliar o papel dos gerentes de vendas na motivação de seus profissionais;
  • Identificar os fatores que proporcionam motivação;
  • Identificar a causa do baixo moral dos vendedores;
  • Analisar a importância dos fatores que contribuem para a motivação;
  • Avaliar os métodos de motivação de pessoal;

3.3 Justificativa

O presente trabalho surge, a partir da necessidade de estudo de um dos problemas mais freqüente nas organizações atualmente, a motivação dos profissionais de vendas e a sua manutenção. Assim, para adquirir informações sobre o assunto, pretende-se fazer um levantamento da relevância da aplicabilidade de um planejamento motivacional na área de vendas, identificando os fatores que proporcionam a motivação desses profissionais e as eventuais necessidades que são satisfeitas através do trabalho. Considerando também as técnicas utilizadas para motivar-los, visando com isso obter conhecimento sobre esse fator que é indispensável para o sucesso da área de vendas.


4. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Para obter o desempenho da equipe de vendas muitas vezes é necessário criar um amplo programa de motivação, pois o alcance das metas e dos objetivos de vendas exigem estímulos e incentivos, acompanhados de supervisão. Sendo que as teorias de motivação, de técnicas de liderança e de marketing de incentivo devem ser consideradas para estimular o esforço dos vendedores. No entanto, o sistema de remuneração de vendas também devem ser utilizados para estimular desempenhos.

A Gerencia de vendas precisa monitorar continuamente a melhoria de desempenho da força de vendas. Isto exige definições claras do quer se espera da equipe, além de revisões periódicas dos parâmetros inicialmente estabelecidos.

4.1